Um indicador-chave de desempenho (KPI) é um valor mensurável que demonstra a eficácia com que uma empresa está atingindo os principais objetivos de negócios. As organizações usam KPIs para avaliar o sucesso em atingir as metas. Os KPIs de alto nível podem se concentrar no desempenho geral do negócio, enquanto os KPIs de baixo nível podem se concentrar em processos em departamentos como vendas, marketing, RH ou suporte.
Definição de um Indicador Chave de Desempenho (KPI)
KPI, ou um indicador-chave de desempenho, são valores mensuráveis usados para avaliar o sucesso de uma pessoa ou organização em atingir uma meta. Você pode ter KPIs de alto nível que analisam o desempenho do seu negócio ou KPIs que detalham os processos no nível individual ou departamental também.
Uma medida quantificável usada para avaliar o sucesso de uma organização, funcionário, etc. no cumprimento dos objetivos de desempenho.
– Dicionário Oxford
Um conjunto de medidas quantificáveis usadas para medir o desempenho geral de longo prazo de uma empresa.
– Investopédia
Uma maneira de medir a eficácia de uma organização e seu progresso para alcançar seus objetivos.
– Dicionário Macmillan
Noções básicas de uso de KPIs
Agora que definimos um KPI, vamos dar uma olhada nos fundamentos do uso de um KPI.
Você já adotou um KPI reconhecido pelo setor, apenas para descobrir que ele não funciona para o seu negócio? É importante lembrar que os KPIs são uma forma de comunicação. O que significa que eles seguem o mesmo resultado e as melhores práticas de qualquer outra forma de comunicação: informações sucintas, claras e relevantes são mais eficazes.
Para desenvolver uma estratégia de formulação de KPIs, comece com o básico: entenda quais são seus objetivos organizacionais, como você planeja alcançá-los e quem pode agir com base nas informações. À medida que você iterar e desenvolver, você obterá uma melhor compreensão de quais processos de negócios podem estar em um painel de KPI e com quem você deve compartilhar esse painel.
Vejamos cada etapa da formulação de um KPI com um pouco mais de detalhes:
Como definir um KPI
Pode ser fácil confundir KPIs com métricas de negócios . Os KPIs, ou indicadores-chave de desempenho, devem estar relacionados a um resultado de negócios específico com uma medida de desempenho.
Vejamos um exemplo.
Digamos que seu objetivo seja aumentar sua receita mensal recorrente — seu KPI de crescimento de vendas. Veja como você pode definir o KPI:
| Pergunta | Responda |
|---|---|
| Qual é o seu resultado desejado? | Aumentar a receita em 20% este ano. |
| Por que esse resultado importa? | O negócio se tornará mais lucrativo. |
| Como você vai medir o progresso? | O aumento da receita mensal, medida em dólares. |
| Como você pode influenciar o resultado? | Incentivando a expansão do MRR para clientes existentes, movendo MQLs para SQLs, movendo oportunidades para vencer e colaboração entre marketing e vendas. |
| Quem é responsável pelo resultado do negócio? | Diretor de Vendas. |
| Como você saberá que alcançou seu resultado? | A receita aumentará em 20. |
| Com que frequência você revisará o progresso em direção ao resultado? | Mensalmente. |
Como escrever um KPI
É importante que os KPIs sejam personalizados para a situação do seu negócio e desenvolvidos para ajudá-lo a atingir seus objetivos. Siga estas etapas para escrever KPIs claros e mensuráveis.
Escreva um objetivo claro para o seu KPI
Seu KPI deve estar conectado a um objetivo-chave de negócios. Sem alinhar seu KPI a um objetivo de negócios, você está trabalhando em direção a uma meta sem impacto para sua organização. Um KPI também precisa ser mais do que um número arbitrário. Os KPIs devem expressar os objetivos estratégicos da sua organização. Mais importante ainda, os KPIs devem contar a história da sua empresa.
Compartilhe seu KPI com as partes interessadas
Lembra quando falamos que KPIs são uma forma de comunicação? Os KPIs precisam de contexto para serem eficazes. Você tem que explicar o que está medindo e por que está medindo. Compartilhe seus KPIs com funcionários e partes interessadas para que eles estejam cientes da direção da sua organização. Reter essas informações cria desalinhamento entre as equipes. Ouça comentários e perguntas para que você possa identificar e refinar a forma como comunica suas metas e KPIs.
Revise seus KPIs de forma consistente
É essencial que você revise seus KPIs de forma consistente. Revise seus KPIs de duas perspectivas: seu progresso em relação ao KPI e seu progresso para determinar a eficácia do KPI. Se você não estiver fazendo nenhum progresso, o objetivo do seu KPI pode ter errado o alvo e é hora de iterar.
Crie KPIs acionáveis
Siga estas 5 etapas para criar KPIs acionáveis.
- Revise os objetivos de negócios: Lembre-se, os KPIs não são estáticos! Seus KPIs devem evoluir à medida que seus objetivos de negócios evoluem.
- Analise seu desempenho atual: você está definindo metas alcançáveis? Analisar seu desempenho é essencial para entender suas áreas de sucesso e áreas de melhoria. Observe também seus dados históricos de desempenho para definir uma linha de base para o que você realizou no passado usando uma plataforma como a PowerMetrics.
- Defina metas de KPI de curto e longo prazo: defina suas metas de longo prazo (seja trimestral ou anual) e, em seguida, trabalhe para trás para identificar os marcos (ou metas de curto prazo) que você precisa alcançar ao longo do caminho. Dessa forma, você pode reavaliar e mudar de rumo continuamente à medida que trabalha em direção a seus objetivos maiores.
- Revise as metas com sua equipe: o trabalho em equipe faz o sonho funcionar! É um ditado antigo, mas ainda é verdade. É importante que todos permaneçam informados para que todos trabalhem para o mesmo objetivo final.
- Revise o progresso e reajuste: crie o hábito de verificar seu status. Os KPIs não são definidos e esquecidos. Verifique regularmente o seu desempenho e a relevância dos seus KPIs. E uma vez que você fizer disso um hábito, ficará cada vez mais fácil.
Como medir um KPI
Uma maneira de medir o desempenho de seus KPIs é usar a estrutura SMART . O que é a estrutura SMART?
Vamos detalhar a sigla:
- Seu objetivo é específico ?
- Você pode medir o progresso em direção ao seu objetivo?
- O objetivo é realisticamente atingível ?
- Quão relevante é o objetivo para sua organização?
- Qual o prazo para atingir esse objetivo?
Específico, Medida, Atingível, Relevante, Prazo = SMART.
Se você deseja expandir a estrutura SMART, pode torná-la mais SMARTER adicionando avaliar e reavaliar às suas etapas de medição. Os KPIs não devem ser únicos – você deve avaliar constantemente seus KPIs para garantir que eles sejam atingíveis e estejam no caminho certo.
Como reportar os KPIs
A maneira mais fácil de relatar seus KPIs é com um painel de KPIs . Um painel de KPI fornece uma visão rápida do desempenho do seu negócio quase em tempo real. Um painel de KPI, também conhecido como relatório de KPI, visualiza como seu desempenho atual se compara aos seus objetivos. Tradicionalmente, um relatório de KPI é feito trimestralmente, mas com um painel de KPI, você pode facilmente relatar seu desempenho rapidamente, a qualquer momento!
Como usar o software de KPI
O software de KPI não precisa ser intimidador. Na verdade, em uma ferramenta de BI leve como PowerMetrics , é bem simples.
Com o PowerMetrics ou outras ferramentas semelhantes, você pode criar visualizações em tempo real de seus KPIs. Você pode estar se perguntando: “Por que preciso de um software de KPI quando posso apenas usar uma planilha?”
Em uma ferramenta de BI leve, você pode se conectar às suas fontes de dados com apenas alguns cliques e trazer seus KPIs mais importantes para um painel. A partir daí, você pode segmentar, adicionar dimensões e combinar métricas para um relatório personalizável e perspicaz para você e sua equipe.
Por que os KPIs são importantes?
Os KPIs servem como um guia para ajudar você e sua organização a alcançar seus objetivos. E a busca dos seus objetivos depende da entrega de resultados focada e consistente
KPIs engajam os funcionários
Já mencionamos, mas vale ressaltar mais uma vez: os KPIs unem os funcionários para trabalhar em direção a um objetivo comum.
O envolvimento dos funcionários, um tópico com o qual muitas organizações lutam, pode afetar diretamente seus resultados. Mas os KPIs podem ajudar. Os KPIs, sejam individuais ou organizacionais, são um mecanismo útil para medir o desempenho, que tem um vínculo direto com o engajamento dos funcionários.
Na verdade, as organizações com uma força de trabalho engajada obtêm maior envolvimento do cliente, produtividade e lucratividade 21% maior.
Por outro lado, funcionários desengajados citam os mesmos problemas: comunicação deficiente sobre estratégia entre a administração e os colaboradores individuais. Os KPIs ajudam a resolver esse problema.
Os KPIs conectam seu propósito e sua cultura
Seus KPIs devem estar conectados à missão da sua organização. “Ganhar dinheiro” não é uma missão e também não é algo com o qual os funcionários se conectarão em um nível mais profundo. Seu objetivo deve incentivar os funcionários a aparecer para trabalhar com uma sensação renovada de entusiasmo todos os dias. Deve haver uma ligação direta entre sua missão e seus KPIs para que os funcionários sintam que seu trabalho é proposital para alcançar ambos. Remova qualquer ambiguidade: garanta que seus KPIs funcionem em direção ao seu objetivo final e que os funcionários entendam claramente como e por que estão trabalhando para isso.
Os KPIs tornam todos responsáveis pelo desempenho
Tradicionalmente, as estruturas de gerenciamento de desempenho individuais tratam de definir objetivos, medir o desempenho e gerenciar as atividades relacionadas. Então, por que não incorporar os KPIs ao gerenciamento de desempenho também?
Os KPIs de desempenho ajudarão os funcionários a medir seu impacto e como suas atividades diárias, sem dúvida a base de seu papel, influenciam o sucesso de metas organizacionais maiores. Os KPIs colocam todos na mesma direção, tornando todos um colaborador feliz para o seu sucesso.
Quais são os melhores KPIs?
Dissemos muito ao longo deste artigo: seus KPIs devem estar diretamente ligados aos seus objetivos e missão organizacional. Comece a criar seu painel de KPI com essas métricas.
Melhores KPIs Executivos
Margem de lucro líquido
A Margem de Lucro Líquido mostra o lucro líquido como uma porcentagem da receita total.
Dívida sobre o Patrimônio Líquido
A relação dívida/capital próprio mede como sua organização está financiando seu crescimento e com que eficiência você está usando os investimentos dos acionistas.
Valor da vida útil em relação ao custo de aquisição
Informa se a receita teórica vitalícia que você obtém de um cliente é maior ou menor do que os custos de vendas e marketing necessários para adquirir esse cliente.
Período de retorno do CAC
CAC Payback Period é o tempo que uma empresa leva para recuperar seus custos de aquisição de clientes.
Melhores KPIs de Marketing
Custo de Aquisição do Cliente
Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é o custo que uma empresa incorre para adquirir um novo cliente.
Taxa de conversão de leads
A taxa de conversão de leads é a porcentagem de visitantes que chegam ao seu site e são capturados como leads.
Leads qualificados de marketing
Um Lead Qualificado de Marketing (MQL) é uma métrica universal usada por equipes de marketing para medir a qualidade dos leads que eles geram e passam para as vendas.
Retorno do investimento em marketing
A métrica Return On Marketing Investment (ROMI) mede quanta receita uma campanha de marketing está gerando em comparação com o custo de execução dessa campanha.
Melhores KPIs de vendas
Taxa de Lead para Ganhar
A Taxa de Lead To Win é a porcentagem de Leads que entraram no funil de vendas e agora são clientes “Closed Won”.
Conduz
Um Lead é um indivíduo que demonstrou interesse em seu produto ou serviço.
Taxa de Crescimento MRR
A Taxa de Crescimento da Receita Mensal Recorrente (MRR) é a velocidade na qual a MRR está sendo adicionada ao negócio, expressa em porcentagem.
Preço médio de venda
O Preço Médio de Venda (ASP) é o preço médio pelo qual um determinado produto é vendido.
Melhores KPIs de finanças
Margem Bruta
A Margem Bruta é um índice de lucratividade que mede o Lucro Bruto como uma porcentagem da receita total.
Queima Líquida
O Net Burn, muitas vezes referido como Burn Rate, é o valor que uma empresa está perdendo por mês à medida que queima suas reservas de caixa.
Lucro líquido
O lucro líquido é o valor que resta depois que todas as despesas são subtraídas da receita total da empresa.
receita
A receita é definida como a receita gerada por meio das operações primárias de uma empresa.
Fernando Bueno
Atuando desde 2005 no mercado de tecnologia, desenvolvendo e implantando e sistemas gerenciais, sistemas e sites web e ecommerce.
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