Na implantação de um sistema CRM, muitas pessoas tem dúvidas sobre a diferença entre um lead e uma oportunidade.
Vamos definir os dois primeiro…
LEAD = um contato ou empresa com quem você iniciou uma conversa é essencialmente um lead de vendas não qualificado. Eles geralmente não têm relacionamento atual ou passado com sua empresa.
OPORTUNIDADE = Uma vez que há um orçamento e um cronograma , deve haver ambos, um lead se torna uma oportunidade. Ele sinaliza o início do seu processo de vendas com um cliente potencial ou existente.
Muitos sistemas de CRM permitem contatos, bem como leads e oportunidades. Em poucas palavras, os contatos do CRM são as pessoas que sua empresa terá ou já tem um relacionamento contínuo. Os contatos de CRM normalmente foram qualificados como uma potencial oportunidade de vendas em um ponto. Os contatos também podem ter diferentes tipos de relacionamento com sua empresa, como um fornecedor ou colega.
O pensamento por trás da separação de leads e contatos em seu CRM é separar os leads de vendas não qualificados das oportunidades de vendas qualificadas. O objetivo é evitar que sua equipe de vendas gaste tempo com leads desinteressados e se concentre em obter resultados reais para seu relatório de pipeline de vendas.
Os leads devem ser contatados por sua equipe de vendas e qualificados ou desqualificados como uma oportunidade. Os leads serão convertidos em contas, contatos ou oportunidades se forem qualificados. Caso contrário, eles são excluídos ou arquivados.
Oportunidades são eventos potenciais de geração de receita, ou venda para uma conta, que precisam ser rastreados por meio de um processo de vendas até a conclusão. Os diferentes estágios de vendas pelos quais a oportunidade passa, por exemplo, demonstração, proposta ou revisão, indicam o valor do seu pipeline de vendas por estágio de vendas.
Fernando Bueno
Atuando desde 2005 no mercado de tecnologia, desenvolvendo e implantando e sistemas gerenciais, sistemas e sites web e ecommerce.
Siga-me no Linked In